Cómo poner precios sin adivinar

La forma más común de poner precio en México es tomar el costo y sumarle un porcentaje. Es rápida, es defendible y tiene un problema: le pone el mismo margen a un producto que el cliente compara en tres lugares y a uno que solo tú tienes.

No todos tus productos merecen el mismo margen

Divide tu catálogo en tres grupos. La división es más útil que cualquier fórmula:

1. 01Los que el cliente comparaLos conoce, sabe cuánto valen y te va a decir en cuánto los tiene el de enfrente. Aquí el precio lo pone el mercado y tú decides si compites o no. Margen bajo, a propósito.
2. 02Los que el cliente no comparaLos compra porque ya está ahí y porque le urgen. No trae el precio en la cabeza. Aquí es donde vive tu utilidad de verdad, y donde casi todo el mundo cobra de menos por costumbre.
3. 03Los que solo tú tienesMarca exclusiva, medida rara, disponibilidad inmediata cuando nadie más la tiene. El precio aquí no es costo más porcentaje: es lo que vale resolverle el problema.

Listas por canal, no precio por cliente

Cuando cada cliente tiene su precio negociado, nadie sabe cuál es el precio real de nada y quien atiende termina decidiendo. Dos o tres listas bien definidas resuelven el noventa por ciento de los casos.

• Cada lista tiene una razón para existir: volumen, forma de pago, tipo de cliente.
• Un cliente pertenece a una lista, no tiene un precio propio.
• Y cambiar de lista es una decisión con nombre, no una excepción del momento.

Cuándo subir precios

El error más caro no es subir de más: es no subir. Cuando tu costo sube tres por ciento cuatro veces al año y tú subes una vez al año, estás perdiendo margen todo el tiempo sin decidirlo.

• Revisa precios en un calendario fijo, no cuando duele. Cada trimestre basta.
• Sube poco y seguido en lugar de mucho de golpe. Un ocho por ciento anual se nota mucho más que dos por ciento cada trimestre.
• Y si el costo bajó, no siempre hay que bajar el precio. Esa también es una decisión.

Cómo subirlos sin que se te caiga la cartera

1. 01Avisa antes, con fechaDos semanas de aviso convierten un aumento en algo profesional. Un aumento sorpresa en la factura se siente como abuso, aunque sea el mismo número.
2. 02No lo subas todo parejoSube más donde no comparan y menos o nada donde sí. Un aumento parejo es el que más clientes cuesta.
3. 03Da una razón, aunque sea breve«Ajuste por costo de importación» es suficiente. No hace falta justificarse: hace falta no parecer arbitrario.
4. 04Y ofrece algo a cambio a los grandesCongelar su precio seis meses si firma volumen, o mantener condiciones si adelanta pago. El aumento se vuelve negociación en vez de imposición.

Casi siempre pasa lo mismo: se pierde uno o dos clientes chicos que compraban solo por precio, y el margen sube en todos los demás. Esa cuenta sale a favor casi siempre, pero da miedo hasta que se hace una vez.