Por qué vendes más y tienes menos dinero
No es que estés perdiendo. Es que crecer consume efectivo, y una empresa rentable puede quebrarse por eso sin enterarse.
Para cualquiera que esté creciendo. Sobre todo si vende a crédito.
Es una de las conversaciones más frecuentes y más angustiantes que hay en una empresa mexicana: el año fue bueno, se vendió más que nunca, el estado de resultados dice que hubo utilidad, y no hay dinero en la cuenta.
No es un error de contabilidad ni alguien robando. Es aritmética, y una vez que se ve, no se puede dejar de ver.
Crecer cuesta efectivo antes de darlo
Cuando vendes más, pasan tres cosas al mismo tiempo y dos de ellas te sacan dinero:
- Necesitas más inventario para sostener esa venta. Sale efectivo hoy.
- Le das más crédito a más clientes. Ese dinero no entra hasta dentro de treinta, sesenta o noventa días.
- Y a tu proveedor le sigues pagando en el mismo plazo de siempre. Ese no se estiró solo.
El resultado es que cada peso adicional de venta te pide un pedazo de efectivo por adelantado. Mientras más creces, más pides. Por eso hay empresas rentables que se ahogan justo en su mejor año.
La cuenta que lo explica todo
días de inventario = inventario promedio ÷ costo de ventas diario días de cobro = cartera promedio ÷ venta diaria días de pago = cuentas por pagar promedio ÷ compras diarias ciclo = días de inventario + días de cobro − días de pago
El resultado es cuántos días pasan entre que pagas una mercancía y cobras la venta de esa mercancía. Durante todos esos días, ese dinero es tuyo y está afuera. Si el ciclo te da 75 días, financias tres meses de operación con tu bolsa.
Saca ese número. Con las cifras del año pasado basta, aunque sean aproximadas. Es probablemente el dato más importante de tu negocio que hoy no conoces.
Las tres palancas, en orden de qué tan rápido pegan
- Cobrar antesEs la más rápida y la que menos cuesta. Cada día que le bajas al plazo promedio es un día de tu dinero que regresa. Y casi siempre hay clientes pagando a noventa que aceptaron sesenta.
- Bajar el inventario que no rotaEs efectivo tuyo, ya pagado, sentado. Rematar duele una vez; tenerlo duele todos los meses.
- Negociar plazo con el proveedorEs la más lenta pero la más duradera. Cada día de plazo que consigues es un día que financia él en vez de tú.
Y una advertencia sobre el descuento por pronto pago
Cuando un cliente te pide descuento por pagar de contado, la pregunta no es si el descuento es chico. Es a qué tasa anual equivale.
descuento % ÷ (100 − descuento %) × (365 ÷ días que adelantas) ejemplo: 2% por pagar 30 días antes 0.02 ÷ 0.98 × (365 ÷ 30) ≈ 24.8% anual
Un dos por ciento suena inofensivo y equivale a financiarte a casi veinticinco por ciento anual. A veces vale la pena y a veces sale más barato el banco. Lo importante es tomar la decisión sabiendo el número, no por costumbre.
Dónde entra Quantix
Los tres datos que pide esta cuenta viven en tres lugares distintos en casi toda operación: inventario, cartera y cuentas por pagar. Quantix los lleva juntos, con antigüedad de saldos y rotación por producto, que es lo que permite sacar el ciclo sin reconstruirlo a mano cada vez.