Cómo calcular tu margen real
El margen que sale de restar precio menos costo de lista es una ficción cómoda. El real casi siempre es varios puntos menor, y esos puntos son tu utilidad.
Para quien vende producto: comercio, distribución, materiales, refacciones.
Casi todo el mundo calcula su margen igual: precio de venta menos costo de la factura del proveedor, dividido entre el precio. Es rápido, es cómodo y está mal.
No porque la cuenta esté equivocada, sino porque el costo de la factura no es lo que te costó poner ese producto en el anaquel y sacarlo por la puerta.
Lo que casi nadie mete al costo
- Flete y maniobras. Si vino de fuera, hay que prorratearlo entre lo que traía el embarque, no cargárselo a una sola clave.
- Importación, si aplica: pedimento, agente aduanal, almacenaje.
- Merma. Lo que se rompe, se vence, se pierde o sale y no regresa. Se calcula sobre el histórico de la familia, no producto por producto.
- El descuento del proveedor que llegó después. Si te bonificó por volumen a fin de mes, ese descuento pertenece al costo de lo que ya vendiste.
- El costo del crédito que das. Si vendes a sesenta días, financiaste esa venta dos meses con tu dinero.
costo real = costo de factura
+ flete prorrateado
+ merma estimada de la familia
− bonificaciones del proveedor
margen real = (precio − descuento otorgado − costo real) ÷ precio
y si diste crédito:
costo financiero = costo real × tasa anual × (días de plazo ÷ 365)El costo financiero rara vez cambia la decisión en una venta de contado, pero en una operación que vende a noventa días se come una parte real del margen y nunca aparece en ningún reporte.
El error del promedio
Sacar el margen promedio de todo el catálogo sirve para el estado de resultados y para nada más. Ese promedio esconde que estás vendiendo mucho de lo que casi no deja y poco de lo que sí.
Lo que hay que ver es el margen ponderado por lo que de verdad se vende: margen de cada producto multiplicado por su volumen. Ahí aparece la sorpresa de siempre, que es que el producto estrella deja menos que el aburrido.
Por dónde empezar mañana
- Toma tus veinte productos de mayor ventaNo el catálogo entero. Veinte renglones explican la mayor parte de tu utilidad.
- Súmales el flete y la mermaAunque sea con un porcentaje estimado por familia. Un estimado razonable es infinitamente mejor que cero.
- Réstales el descuento promedio que de verdad se daNo el de la política: el que aparece en las facturas. Suele haber una diferencia y esa diferencia es informativa.
- Ordena de mayor a menor margen realY compara ese orden con el de mayor a menor venta. Si no coinciden, ya tienes tu siguiente conversación de precios.
Dónde entra Quantix
Quantix lleva costeo real, no costeo de lista: el costo con el que calcula tu margen es el de la compra que de verdad se hizo. Y las listas de precios por cliente hacen que el descuento otorgado quede registrado en vez de negociarse en el mostrador.