Por qué se te pierden los prospectos
Llegan por el formulario, por Facebook, por el celular del vendedor y por un conocido. Cada uno se queda donde cayó. La lista completa de con quién estás hablando ahora mismo no existe en ningún lado.
Para quien vende con dos o más vendedores, o vende por varios canales.
La mayoría de los prospectos que se pierden no se pierden porque el precio estuviera alto. Se pierden porque nadie volvió a llamar. Es una afirmación incómoda y es fácil de comprobar: pregunta cuántos de los que pidieron cotización el mes pasado tuvieron un segundo contacto.
Cinco bandejas no son un embudo
El primer problema no es de seguimiento, es de inventario: no sabes cuántos tienes. Y no lo sabes porque están repartidos entre el correo de ventas, el WhatsApp de dos personas, el mensaje directo de una red social y la libreta de quien contesta el teléfono.
- Todo prospecto entra a la misma lista, sin importar por dónde llegó.
- Todo prospecto tiene un dueño con nombre. Sin dueño, es de todos y de nadie.
- Todo prospecto tiene un siguiente paso con fecha. «Le voy a hablar» no es un siguiente paso.
- Y el que no tiene siguiente paso se marca solo, que es lo único que hace que alguien lo vea.
Las etapas son las tuyas, no las del manual
Casi todo el mundo copia etapas de algún lado y termina con siete que nadie usa. Las etapas útiles son las que representan una decisión real de tu proceso, y en la mayoría de las empresas medianas son cuatro o cinco.
- ContactadoYa hablamos, ya sé qué necesita y ya sé si tiene con qué comprarlo. Todo lo anterior a esto es una lista de nombres, no un embudo.
- CotizadoTiene un número enfrente. Aquí es donde se acumula la mayoría de la cartera olvidada.
- En negociaciónHay una objeción concreta sobre la mesa. Si no la puedes nombrar, no está en negociación: está en cotizado y nadie ha vuelto a llamar.
- Cerrado, ganado o perdidoY perdido con motivo. Sin el motivo, tu embudo te dice cuánto vendiste y no te dice nada de por qué no vendiste el resto.
La revisión semanal es lo que lo sostiene
Ningún sistema de prospectos sobrevive sin que alguien lo revise en voz alta cada semana. Media hora, con la lista en pantalla, viendo lo que no se ha movido. Sin eso, la información deja de capturarse en tres semanas, y no es culpa del software.
- Qué se movió de etapa y qué lleva dos semanas quieto.
- Qué se perdió y por qué motivo.
- De dónde llegaron los que entraron, que es el dato que dice dónde vale la pena gastar.
- Y qué necesita cada vendedor para desatorar lo suyo, que es lo que convierte la revisión en algo útil para ellos y no en una auditoría.
Ese último punto es el que decide si funciona. Una revisión donde solo se pide cuentas se llena de mentiras piadosas. Una donde se resuelven trabas se llena sola.
Dónde entra Quantix
El módulo de CRM junta los prospectos de todos los canales en un solo embudo, con dueño asignado por regla, siguiente paso con fecha y origen registrado. Y cuando la oportunidad cierra, se convierte en cotización sin volver a capturar al cliente ni las partidas.